”営業研修”と聞いて、皆様はどのような内容を思い浮かべるでしょうか？

｢経理基礎知識｣｢ビジネス法務基礎知識｣｢業界知識｣・・・

等、営業として動く上での最低限知っておくべき知識を学ぶことを目的とした研修もありますし、

｢営業コンサルティング研修｣｢提案型営業研修｣｢ネゴシエーション研修｣｢プレゼンテーション研修｣・・・

等、接客において有効なスキルを中心に学ぶことを目的とした研修もあります。また、

｢営業企画研修｣｢営業マネージャ研修｣｢顧客分析研修｣・・・

等、営業リーダー、管理職層向けに個別に実施される研修もあります。

数年前は、営業職の各役職毎、スキルレベル毎に、上記のような研修の実施を毎年繰り返す企業が多かったように思うのですが･･･2年前位からでしょうか？私が担当するお客様から、

｢研修を実施することで、部内は活性化したし、社員が営業活動において様々な工夫をするようになった点はいいのだが・・・どうも、学んだスキルを活用しきれていない気がするんだよな・・・｣

という声が、ちらほらと聞かれるようになりました。

それは、お客様先で数年、営業研修の運営をサポートしていた私自身が感じていたことでもありました。

研修への参加は積極的、演習の取り組みも熱心、改革意識も高い社員達・・・一体何が足りないのか？

そんな時、とある飲み会にて、営業職の知人とこの話題になりました。何かの拍子に、彼はこう言ったのです。

｢営業ってさ・・・個人商店なところがあるだろ？だからじゃないか？｣

言われた時は(少々お酒が入っており)ピンときませんでしたが、後でじっくり考えてみると、身に覚えがありました。

各営業担当者の営業活動を比較した場合、表面的には(その会社で決められていると思われる)営業プロセスを、同じようにこなしているように見えるのですが、実質的には全く異なっていることが多いのです。

･･･実際、研修に参加していた受講者(営業担当者)の発言を思い起こすと･･･

内部調整とお客様調整をなるべく簡略化し、次々と新規開拓に時間を使う担当者もいれば、お客様先のトラブルを極力抑えるため、内部調整とお客様調整を綿密に行おうとする担当者もいました。かと思えば、案件の提案、見積、受注とトラブル時の謝罪が営業の役目と考えている担当者や、営業の出る幕は最初と最後だけ、と割り切り、それ以外の作業は一切Touchしない、という担当者もいました。(←開発現場から見たらシャレにならないんですけどね・・・(＾＾;))

会社の営業プロセスとは別に、営業担当者毎の｢マイプロセス｣で実際には業務をこなしている。だから彼は個人商店という言葉を使ったのです。

｢マイプロセス｣で動いている場合、各営業担当者が活用するスキルも異なってきます。学んだ全てのスキルを活用できる担当者もいれば、一部のスキルを活用すれば事足りる担当者もいます。

先のお客様の発言は、そのことを指していたのです。

お客様的には、同じプロセスで運営しているのに、どうしてこうも担当者によって、研修で学んだスキルの活用に差が出るのか？不思議だったのではないかと思います。

実際、以前私がいた会社でも、同じような問題が生じており、毎期のように営業部門の組織替えとプロセスの変更を行い、上層部は試行錯誤を繰り返していました。(今思うと、それが営業担当者達には不満であったため｢マイプロセス｣が更に確立するという悪循環になっていたような気もします・・・)

期せずして、営業研修を企画されている、別のお客様にヒアリングする機会がありました。

<つづく>