いつものように、お客様先で営業研修のヒアリングを終え、色々と情報を整理している最後の段階で、お客様から、以下のようなご相談を受けました。

｢実は・・・うちの会社には、営業プロセスがありません。ですから、そろそろ社内の標準プロセスを作っておきたいと思っているんですよ・・・それについてもご協力頂けないでしょうか？｣

(これまで、どうやって営業活動していたのだろう？とか、研修の話はプロセス構築後の方がよいのでは？と、とっさに浮かんだ疑問はさておき)このお話を伺った時、

・・・プロセスを実際に構築するというレベルになると、教育コンサルタントではなく、経営コンサルタントの出番だなぁ・・・

と思い、最初お断りしようかと考えました。

が、同時に、経営コンサルタントと組んで提案・実施した方が、このお客様にとって、後々効果的なのかもしれない、という考えも浮かんでいました。

経営コンサルタントであれば、おそらく、企業の営業部門に常駐し、営業担当者へのヒアリングを通して様々な角度から問題点を分析し、その企業の現状に即しているであろう営業プロセスを提案できるでしょう。

その営業プロセスを実際に活用するのは、現状｢マイプロセス｣で動いていると思われる営業担当者達です。

プロセスができれば、営業担当者に対するマインド面(｢マイプロセス｣から｢社内プロセス｣への転換)の教育が、何らかの形で生じてくるのでは?

・・・でも、教育でマインド面を転換したとしても、”その企業の現状に即しているであろう”プロセスは本当に動くのだろうか？・・・

室伏さんと、研修の効果について話していると

｢社員一人ひとりのマインドが大切。一人の力では変わらないことでも、複数の力にしていけば、必ず変わる。変わるまでには時間がかかるけど、教育を通して、その会社の社員達に"共通の認識"を伝えることができる。｣

と、よく言われます。プロセス面とマインド面のサポートによって、より営業活動が効果的になる可能性はあると思うのですが

・・・この場合の”共通の認識”は何だろう・・・
・・・自分だったら・・・頭で納得はしても、プロセスを強制されているようで、どこか抵抗があるかもしれない・・・

考えると同時に動いてしまうsolmicは、同僚の仲介で、某経営コンサルタント(仮にAさんとします)に相談してみました。

結構意外だったのですが、経営コンサルタント側でも、新規営業プロセスを定着させる際の教育については課題になっていたようで、話は盛り上がりました。そこで、疑問に思っていたことを聞いてみました。

私 ：｢営業プロセスって、様々なヒアリング・分析を通して、その企業に望ましいものが提案されるんですよね? 教育でマインド転換を行うとしても、その新しく構築されたプロセスを使うことに対して、社員の皆様は素直に納得されるのでしょうか? 恥ずかしながら、自分だと抵抗しそうで・・・｣

Aさん： ｢僕自身、過去に大勢のコンサルの一人として、お客様先に出向いてヒアリング・分析を重ねて、色々なプロセスを構築してきたんだけど・・・ある時に気づいたんだよね。その新しく構築されるプロセスって、俗に言われる”できる営業”のプロセスなんだよ。｣

私 ：｢へ? そういうものなんですか? てっきり全く異なるプロセスができるとばかり・・｣

Aさん ：｢普通、そう思うよね。でも実際そうなんだよ。パレートの法則でいうところの、売上げの8割をあげている2割の営業担当者のプロセスと各作業における認知(＝営業活動において何を行うか)って割と共通で、実際、その企業で営業活動をしていく上で効率的なんだよ。｣

私 ：｢へぇ・・・では、実際に売上げをあげている人のプロセスがベースであることや業務上効率的であることを"共通の認識"として伝えると・・・｣

Aさん ：｢そう。皆さん、抵抗無く新しいプロセスに入るんですよ。だって、身近な事例だからね(笑)｣

私 ：｢なるほど。と、なると営業研修で学んだスキルの活用も見直される可能性がありますね。｣

と、いうわけで、教育コンサルタントや経営コンサルタントといった枠を超えた、営業コンサル＆研修提案を、同僚とsolmicは現在試行中です。

今年、何らかの成果を出せるように頑張ってみます！

＜独り言＞
・・・｢Vol23：そいつは突然やってくる｣にて書いた”失われたブログ”ここに復活・・・(＾＾;)