提案型営業の基礎から応用まで、体験を通して納得していただきながらスキルアップをはかります。 お客さまの立場にたつとはどういうことなのか、 自分の言動がお客さまの心理にどのような影響を与えているのかがわかり、 適切な行動がとれるよう確実に変化します。
お客さまの心理を分析し、それに沿ってコミュニケーションを進める提案型営業を、その成り立ちからご案内いたします。各プロセスでは詳細なスキルをロールプレイを通して修得します。
対人関係で最も工夫が必要な場面の一つが、初対面の方と話ができる関係をつくることです。セールスパーソンが、なるべく短い時間でお客さまと信頼関係を築くスキルをロールプレイを通して体得します。
お客さまの考え、意見、希望を引き出すことはもとより、お客さま自身も明確に意識していない潜在ニーズをなるべく短時間で効率的に把握するためのコミュニケーション・スキルをご案内します。
セールス・プレゼンテーションは、単に上手なだけでは十分ではありません。人がなぜ物を買うのかというところからシナリオを組み立て、それをお客さまに合わせてデリバリーしていくときのポイントを、ショートプレゼンテーションを実践しながら学びます。
最近の若手セールスパーソンが、特にスキル不足なのがクロージングです。これはスキルトレーニングと、ものの考え方を変化させることで、比較的短時間で向上します。
お客さまがセールスパーソンに求めているものとは何でしょうか？ベースとなる基本サービス、プラスアルファの付加サービス、対人対応面での工夫、お客さま心理に合わせた表現など、顧客満足度を上げる複数のポイントを実践的にご案内します。
ネゴシエーションの３パターンと、それぞれのパターンで有効なスキルをご案内します。またネゴシエーションをＷＩＮ−ＷＩＮかつ効果的に行うには、マインドセットが重要です。そこを精神論ではなく心理学の理論を使ってトレーニングします。
最近のお客さまがセールスパーソンに求めるもの、それは自分たちのビジネスに何が必要なのかということを一緒に考えるコンサルタントとしての役割です。それを実現するコミュニケーション・スキルを修得します。
お客さまのご要望に添えない場合や、納得していただきにくいことを言う場合、表現方法を知らないと言うべきことを言わずに過ごしたり、反対に強すぎる表現となって関係を壊すことになりかねません。そうならないように、アサーティブな表現方法を身につけます。
お客さまの話し方、身のこなし方から、営業活動に役立つ重要なメッセージやニーズが読み取れるのがソーシャル・スタイル理論です。これを知ると、今まで苦手だったお客さまへのアプローチもわかり、対人関係に大きな改善が見られます。
